Wie Sie Ihren Vertrieb in der Corona-Krise stärken können

Ein Leitfaden für die Vertriebsorganisation während und nach der Krise

Wir leben in schwierigen und herausfordernden Zeiten. Doch schon Max Frisch meinte:

“Eine Krise ist ein produktiver Zustand. Man muss ihr nur den Beigeschmack der Katastrophe nehmen.” 

Während die Corona-Krise sehr wahrscheinlich die Art des Zusammenarbeiten und des sozialen Zusammensein auf lange Sicht nachhaltig ändern wird, wirkt die Digitalisierung auf diese Veränderungen wie ein Treibmittel. Doch wie alle Krisen wird auch die COVID-19 Katastrophe vorübergehen, und mit der Zeit einen neuen Wachstumsboom auslösen, der auf den geänderten Präferenzen der Kunden basieren wird.


Automatisierung und Digitalisierung wirken verstärkend auf die Corona-Krise

Viele Studien weltweit belegen, dass etwa die Hälfte der bezahlten Tätigkeiten bereits sehr gut auf Basis bereits vorhandener Technologien automatisiert werden könnten. Wenngleich nur sehr wenige Berufe - weniger als 5 Prozent vollständig durch die Automatisierung wegrationalisiert werden können, bleiben dennoch rund 60 Prozent alle Beruf, die mit erheblichen Veränderungen rechnen müssen als Folge der Automatisierung. 

Mit der fortschreitenden Automatisierung in den Unternehmen könnten in den nächsten vier Jahren nach neuen Schätzungen des Weltwirtschaftsforums mehr als 75 Millionen Arbeitsplätze wegfallen. Als positiver Lichtblick entstünden aber auch 133 Millionen neue Arbeitsplätze über denselben Zeitraum, da die Unternehmen eine neue Arbeitsteilung zwischen Mensch und Maschine entwickeln.

Positive Rückkopplungsschleifen existieren bewiesener Maßen seit Jahrhunderten zwischen neuer Technologie und Arbeitsplätzen. Man denke nur an die Einführung der Personal Computer in den 80er und 90er, die mit einem wahren Wachstumsboom verbunden waren und das Internet und deren Vorteile erst möglich machten. 

Ein guter Plan kann Heilung bringen

Für einige Organisationen ist aktuell das kurzfristige Überleben der einzige Punkt auf der Tagesordnung, denn viele sprichwörtliche Brandherde machen den Blick in die Zukunft unmöglich. Für andere Unternehmen reichen die Reserven aktuell noch. Sie haben das Glück sich die erforderliche Zeit nehmen zu können, um durch den Nebel der Ungewissheit zu blicken und darüber nachzudenken, wie sie sich in und nach der Krise positionieren sollen. 

Es scheint jetzt für viele Unternehmen gewiss zu sein, eine Rückkehr zur Normalität von vor der Krise scheint keine Option mehr zu sein. Nur ein kurzfristig verfügbarer sicherer Impfstoff könnte Abhilfe schaffen, doch der scheint aus aktueller Sicht noch Monate entfernt. 

"Wenn man es nicht schafft zu planen, plant man, es nicht zu schaffen." - Benjamin Franklin.

Von der bisher vielerorts verbreitete Herangehensweise den Kopf bei der kleinsten Veränderunge in den Sand zu stecken und darauf zu hoffen, dass man von der Krise verschont bleibt, sollte man besser absehen. Zu weitreichend sind und werden die Folgen der Krise sein, als dass man davon verschont bleiben könnte. Ebenso wird die übliche Paralyse im Angesicht drohender Gefahr auch nicht zum Erfolg führen. Besser wäre es einen konkreten Plan zu haben, oder zumindest jetzt noch einen zu fassen. 

Ein Plan aus der Krise in 5 Schritten

Bestandsaufnahme durchführen

Gehen Sie die unmittelbaren Herausforderungen an, die COVID-19 für Ihre Vertriebsorganisation darstellt. Sammeln Sie die Probleme und sprechen Sie mit den Kollegen im Vertrieb. Wie gehen die Mitarbeiter mit dem Home Office um? Wie performant ist das Vertriebsteam in der Einzelhaft? Fehlt es an Infrastruktur, um dem Verkauf nachzugehen? Wie erreiche ich Kunden in der Krise?

Die Vertriebsmitarbeiter sind das Ohr am Herz des Kunden. Insbesondere in der Krise ist das Feedback des Vertriebs zu Produkten und Dienstleistungen des Unternehmens überlebenswichtig. Es gilt herauszufinden, warum Kunden aktuell kaufen oder nicht kaufen. Leidet der Kunde selbst unter Cashflow-Problemen können kurzfristige Rabattierung oder teiweise gestundete Kaufpreiszahlungen, Ratenzahlungen oft Wunder wirken. 

Lassen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter herausfinden, was Ihre Kunde in der Krise braucht. Vielleicht sind ihre aktuelle Produkte gar nicht so weit weg und lassen sich mit wenig Aufwand anpassen, um ein akutes Problem zu lösen. In einer kundenzentrierten Welt hört die Verbindung mit dem Kunden nicht in der Krise auf. Sie festigt sich, wenn sie zuhören können und ihre Kunden als Menschen wahrnehmen. Können Sie ein Problem Ihres Kunden lösen, wird er sich auf lange Zeit daran erinnern, im Moment der größten Sorgen nicht alleine gelassen worden zu sein. 

Belastbarkeit der Vertriebsorganisation kurzfristig herstellen

Die Pandemie hat Metastasen in den Keimbahnen der Wirtschaft und des Finanzsystems gebildet. Der akute Rückgang der Wirtschaftstätigkeit, der zum Schutz der öffentlichen Gesundheit notwendig geworden ist, gefährdet die aktuelle Liquiditätslage einer Vielzahl von Unternehmen in unterschiedlichsten Branchen. Die Gesundheitskrise ist gerade auf gutem Wege sich in eine Finanzkrise zu verwandeln, deren Schatten noch viele Monaten auf den Gesichtern von vielen Geschäftsführern und Vorständen zu sehen sein wird.

Prüfen Sie daher ihre Vertriebsorganisation auf Belastbarkeit. Denken Sie bereits jetzt über das benötigte Personal nach, das mit der Veränderung mittelfristig notwendig wird. Mit der Umstellung der Sales Operation auf digitale Strukturen werden mittelfristig weitere technische Angestellte notwendig. Warten Sie am besten nicht darauf bis der Markt leer gekauft ist. 

Wenn Sie die Möglichkeit des direkten Vertriebs wahrnehmen müssen, weil herkömmliche Strukturen aktuell nicht verfügbar sind und auch langfristig nicht mehr die gleiche Auslastung erzielen werden, sollten Sie bereits jetzt an den Aufbau von Internetseiten, Internetportalen oder Applikation nachdenken, die Ihren Vertrieb langfristig unterstützen können. Diese Ressourcen sollten Sie in Ihren Plänen unbedingt berücksichtigen. 

Bei allen Maßnahmen sollten Sie unbedingt Ihrer Liquidität im Hinterkopf behalten. Testen Sie Maßnahmen vorsichtig bevor Sie diese auf breiter Basis ausrollen und geben Sie nur Geld für Tools aus, die messbaren Erfolg mit sich bringen. Experimentieren Sie ein wenig und setzen Sie nur auf Maßnahmen, die unter dem Strich Geld bringen.

Flexible Skalierung und Automatisierung des Vertriebs vorausplanen

Auch wenn die Wiederherstellung der Gesundheit von ganzen Nationen und die damit verbunden wirtschaftlichen Ordnung viele Regierungen vor große Probleme stellt, steht  die Rückkehr zu ruhigeren Fahrwassern ganz oben auf der Tagesordnung. 

Viele Industrien müssen erst mühsam ihre globalen Lieferkette Schritt für Schritt reaktivieren. Das wird Zeit brauchen, aber der Tag an dem die Weltwirtschaft wieder über dem Vorkrisenniveau liegen wird, wird mit Sicherheit kommen. Die Prognosen wann dieser Tag sein soll, gehen allerdings im Augenblick noch weit auseinander. 

Als zusätzlicher Unsicherheitsfaktor für eine Rückkehr zum Vorkrisenniveau ist, dass der Winter für viele Länder mit hoher Wahrscheinlichkeit eine erneute Krise mit sich bringen wird. Ohne einen Impfstoff oder eine wirksame prophylaktische Behandlung ist eine rasche Rückkehr zu einer erneuten Pandemie mit hohen Wahrscheinlichkeiten verbunden. Zu gering ist aktuell die Zahl der Infizierten im Vergleich zur Gesamtbevölkerung. Das heißt die meisten Menschen waren noch nicht krank und können sich jederzeit infizieren. 

Damit können wir in Europa jederzeit in den Ausnahmezustand zurückfallen, der eine besondere Flexibilität erforderlich macht. Das gilt insbesondere für Märkte, die besonders stark unter der Krise leiden. Hier macht es sich besonders bezahlt, wenn Sie neue Vertriebsmitarbeiter überproportional an den Gewinnen beteiligen, sich aber dadurch die Fixkosten reduzieren lassen. Damit reduzieren Sie das Gesamtrisiko in volatilen Zeiten.

Setzen Sie neben der Flexibilisierung Ihre Fixkosten des Vertriebs auf den Einsatz von Automatisierung im Vertrieb. So können Sie über den Einsatz intelligenter Software Kosten sparen und die Abschlussraten erhöhen. Mit intelligenten Bots können Sie auch mit einer kleinen Vertriebs- und Supportmannschaft auf die Belangen Ihren Kunden effektiv eingehen. Der aktuelle Stand der Technik ermöglicht bereits heute einfache Konversationen mit Ihren Kunden über den Einsatz von Chat-Software abzuwickeln, ohne dass der Kunde Abstriche in der Servicequalität macht. 

Setzen Sie zudem auf Software, um das Kauferlebnis für den Kunden zu verbessern. Vereinfachen Sie Ihre Prozesse und denken Sie dabei an das Einkaufserlebnis bei führenden Software-Anbietern und Internetriesen wie Amazon und Google. Auch wenn Sie Hardware-Produkte anbieten, ist es im Zeitalters des Kunden in der Relation nicht mehr ganz so wichtig, wie sehr Sie Ihre Wertschöpfungskette kontrollieren. Entscheidend ist das Kundenerlebnis und die Möglichkeit die Nachfrage zu kontrollieren. Die Nachfrage können Sie am besten kontrollieren, wenn Sie nahe am Kunden sind. Nutzen Sie dazu jedes Ihnen zur Verfügung stehende Mittel. 

Positionierung und Kundenausrichtung kategorisch überdenken

Ein Schock dieses Ausmaßes wird zu einer signifikanten Verschiebung der Präferenzen und Erwartungen jedes Einzelnen führen, sowohl als Arbeitnehmer und als auch als Verbraucher. Diese Verschiebungen und ihre Auswirkungen auf unsere Lebens- und Arbeitsweise werden in den kommenden Wochen und Monaten deutlicher zutage treten. Institutionen, die sich in dieser Situation Zeit nehmen, sich neu zu erfinden, werden voraussichtlich überproportional erfolgreich sein. 

Nehmen Sie sich in der Krise regelmäßig Zeit, und überdenken Sie die Positionierung Ihres Unternehmen und Ihrer Vertriebsorganisation. Versuchen Sie dabei die Verschiebung von Präferenzen und Erwartungen in Ihren Überlegungen zu berücksichtigen. Beginnen Sie dabei am besten mit Ihren Kunden im Blick und behalten Sie dabei im Blick, dass auf der anderen Seite - also im Einkauf - auch nur Menschen sitzen, die Wertschätzung erfahren wollen und lieber von Menschen kaufen, die ihre Probleme Ernst nehmen und lösen. Überdenken Sie wie sich die Erwartungen Ihrer Kunden ändern werden und stellen Sie dann Rückschlüsse an, wie Ihre Vertriebsorganisation sich verändern muss. 

Erreichen Sie Ihre Kunden weiterhin über die bekannten Kanäle? Verkaufen Sie noch Produkte, die ein bestehendes Problem Ihrer Kunden lösen? Gibt es effizientere Wege, um Ihre Kunden zu erreichen? Das sind nur einige der Fragen, die es sich lohnt regelmäßig zu stellen. 

Vertriebsorganisation langfristig stärken

Die Krise wird voraussichtlich drei Trends verstärken. Zum Ersten erwarten wir eine schnellere Einführung und höhere Akzeptanz neuer Technologien. Mit der Krise erlebt die Welt erlebt gerade einen Crashkurs in den Bereichen E-Commerce, digitale Zahlungen und Fernarbeit. Zweitens werden die globalen Lieferketten neu gestaltet, wodurch der Wandel seit Beginn des Handelskrieges beschleunigt wird. Viele Unternehmen werden sich um größere Sicherheitspuffer und eine kritische Masse an heimatnaher Produktion in hochautomatisierten Fabriken bemühen. Mit dem Einsatz von Technologie könnten Firmen auf kurze Frist weniger rentabel, aber langfristiger widerstandsfähiger und profitabler werden. Sollten diese Trends wie erwartet eintreten, muss sich auch Ihre Vertriebsorganisation mit Ihren Kunden ändern. Mit höherer Technologieakzeptanz wird auch ein höherer Automatisierungsgrad ihrer Vertriebsorganisation von Ihren Kunden nicht nur akzeptiert, sondern auch erwartet. 

Auch die COVID-19-Krise wird irgendwann der Vergangenheit angehören, und mit der Zeit wird eine neue Welle geschäftlicher Energie freigesetzt werden. Stärken Sie Ihre Vertriebsorganisation bereits jetzt nachhaltig, um von dem positiven Aufwärtstrend der nächsten Monate zu profitieren.


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