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Vertragsautomatisierung

Wie Sie Mutual Action Plänen schneller zu wertvollen Abschlüssen kommen

Dec 22, 2022
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5
min Lesezeit

Mutual Action Plans (MAPs) sind für die erfolgreiche Verwaltung von Vertriebsprozessen aus verschiedenen Gründen unerlässlich. Dies gilt insbesondere für Vertriebsprozesse, bei denen Vertreter und potenzielle Kunden in komplizierte Transaktionen mit langwierigen Genehmigungsprozessen und mehreren Phasen involviert sind.

Suchen Sie nach einer Möglichkeit, wertvollere Geschäfte schneller und mit größerem Erfolg abzuschließen? Mit der Hilfe von gegenseitigen Aktionsplänen (MAPs) bilden Sie eine wertvolle und langfristige Partnerschaft anstelle einer transaktionalen Beziehung, in welcher beide Seiten auf dem gleichen Stand sind und dessen erwarteten Ergebnisse besser erzielen können. 

In diesem Artikel erfahren Sie, warum Mutual Action Plans im modernen Vertrieb so wichtig sind und wie sie Ihrem Unternehmen helfen können, mehr Geschäfte schneller abzuschließen 

Was ist ein Mutual Action Plan? 

Ein MAP ist eine Vereinbarung zwischen zwei Parteien, in der festgelegt wird, wie ein gewünschtes Ergebnis - in diesem Fall der Abschluss eines Geschäfts - erreicht werden soll. 

Ziel eines MAP ist es, sicherzustellen, dass alle am Kaufprozess Beteiligten wissen, was zu tun ist und bis wann es geschehen muss. Dies trägt dazu bei, Klarheit über den Entscheidungsprozess zu schaffen und hält alle Beteiligten auf dem Weg zum Endziel. 

Die Vorteile von gemeinsamen Aktionsplänen (MAPs)

1. Vertrieb wie er sein sollte - verwandeln Sie eine transaktionale Beziehung in eine echte, gelebte Partnerschaft

Die Erstellung gemeinsamer Aktionspläne ist ein wichtiges Instrument, um in der heutigen Unternehmenslandschaft in Erscheinung zu treten und in Erinnerung zu bleiben. 

Der gegenseitige Aktionsplan legt die Erwartungen und Verantwortlichkeiten beider Seiten fest und fördert die Kommunikation und Verantwortlichkeit. Er bietet beiden Parteien dabei signifikante Vorteile, da darüber die verantwortlichen Leistungsbereiche festgelegt werden können und zur Bemessung der Leistung werden die vereinbarten Ziele herangezogen. Ein gegenseitiger Aktionsplan ist so konzipiert, dass er für beide Seiten vorteilhaft ist - wie in einer echten Partnerschaft - , so dass er, wenn er richtig eingesetzt wird, die Chancen auf ein erfolgreiches Ergebnis erheblich erhöhen kann. 

Ein Beispiel für die Nutzung von MAPs in der Praxis: Die Zusammenarbeit zwischen dem Vertriebsteam und einem potenziellen Kunden um eine Vertriebsstrategie für ein neues Produkt zu entwickeln. Im Rahmen des MAPs legen beide Parteien die Ziele für den Verkauf des Produkts fest und besprechen, welche Schritte unternommen werden müssen, um diese Ziele zu erreichen. Dies kann beinhalten, dass das Verkaufsteam dem Kunden bestimmte Daten und Informationen zur Verfügung stellt, um ihm bei der Entscheidungsfindung zu helfen. Darunter gehören zum Beispiel:

  • Demografische Daten über die Zielkunden des Kunden, wie Alter, Geschlecht, Einkommen und Wohnort
  • Marktinformationen, wie die Größe des Markts, die Konkurrenzsituation und die Nachfrage nach dem Produkt
  • Finanzielle Informationen, wie das verfügbare Budget des Kunden und seine Ziele für den Umsatz
  • Produktinformationen, wie die Funktionen und Vorteile des Produkts und die geplanten Preisgestaltung
  • Feedback von Kunden, wie ihre Meinungen und Erfahrungen mit dem Produkt und dem Verkaufsprozess.

Dies sind nur einige Beispiele für Daten und Informationen, die im Rahmen eines gemeinsamen Aktionsplans ausgetauscht werden können. Die tatsächtliche Art der Daten und Informationen, die im Einzelfall relevant sind, hängt natürlich von den individuellen Bedürfnissen und Zielen beider Parteien ab.

2. Die Reise bis zur Umsetzung der Wertperspektive ist klar und einfach erkenntlich

Gegenseitige Aktionspläne sind für jedes Unternehmen unerlässlich, um mehr Aufträge zu erhalten, da sie den Kunden Klarheit verschaffen und es ihnen erleichtern, die gegenseitigen Vorteile jeder Transaktion zu verstehen. Ein gegenseitiger Aktionsplan zeigt die Verpflichtung beider Parteien auf, bei jeder Transaktion einen gemeinsamen Erfolg zu erzielen.

Indem sie die Richtung vorgeben und die Erwartungen klar formulieren, helfen sie allen Beteiligten, eine erfolgreiche Partnerschaft zu schaffen, die zu größerer Effizienz und weniger Missverständnissen im weiteren Verlauf führt. Sie helfen auch den Käufern, frühzeitig zu verstehen, was sie von einem Geschäft erwarten können. Gegenseitige Aktionspläne ermöglichen es den Kunden, die Kontrolle über den gesamten Prozess zu behalten, indem sie ein besseres Verständnis für ihre Verantwortlichkeiten und die von ihnen erwarteten Leistungen schaffen.

Ein Mutual Action Plan ist zudem ein wirksames Werkzeug für den Vertrieb, um Ihren Kunden gleich vom Start aufzuzeigen, wie gemeinsam die avisierte Wertperspektive erreicht werden kann. Das stärkt das Vertrauen in die Lösung und erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses. 

3. Heben Sie sich von anderen Verkaufsteams ab

Gemeinsame Aktionspläne sind ein wirksames Mittel für Verkaufsteams, um ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss zu erhöhen. Ein ordentlich ausgearbeiteter Mutual Action Plan kann auch dazu genutzt werden, sich von anderen Teams abzuheben, die nicht mit der gleichen Zuversicht über die Umsetzung eines Projekts sprechen können. 

Indem Sie sich die Zeit nehmen, einen gemeinsamen Aktionsplan zu entwickeln, zeigen Sie Ihren Kunden, dass sie bereit sind, bei der Erbringung von Mehrwertdiensten über sich hinauszuwachsen und gleichzeitig Vertrauen aufzubauen und eine offene Kommunikation zu pflegen. Diese Zusammenarbeit führt letztlich zu besseren Geschäftsbeziehungen, die oft zu mehr Geschäftsabschlüssen führen.

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4. Holen Sie sich die Kontrolle über Ihre Geschäfte zurück

Viele Unternehmen tun sich schwer, neue Verkaufsmöglichkeiten zu erschließen, und trotz aller Bemühungen haben sie das Gefühl, die Kontrolle über die Geschäfte zu verlieren. Ein gemeinsamer Aktionsplan kann die Erfolgsquote Ihres Unternehmens erheblich steigern, da er Ihnen hilft, die Bedürfnisse Ihrer Kunden klar zu definieren und anschließend einen Aktionsplan zu erstellen, um diese Bedürfnisse zu erfüllen. 

Mit gegenseitigen Aktionsplänen sind Unternehmen in der Lage, die Kontrolle über ihre Geschäfte zurückzugewinnen und sie in die Richtung zu lenken, auf die sich sowohl der Kunde als auch das Unternehmen geeinigt haben, so dass die Wahrscheinlichkeit eines rechtzeitigen Abschlusses größer ist. 

Gemeinsame Aktionspläne haben vielen Unternehmen dabei geholfen, Ziele zu messen, realistische Erwartungen festzulegen, Aufgaben zu delegieren und letztlich den Prozess des Geschäftsabschlusses reibungsloser als je zuvor zu gestalten.

Zusammengefasst: Was sind die Vorteile eines Mutual Action Plan? 

Hier sind die wesentlichen Vorteile von MAPs nochmals zusammengefasst:

  1. MAPs beseitigen Unklarheiten und verbessern Kommunikation. So ist es für den Käufer einfacher zu verstehen, welche Schritte er unternehmen muss, um eine fundierte Entscheidung darüber treffen zu können, ob er mit dem Kauf fortfahren möchte oder nicht. 
  2. Ein gemeinsamer Aktionsplan begründet häufig eine Partnerschaft zwischen zwei Parteien, die über die typische Transaktionsbeziehung hinausgeht. Denn durch das gemeinsame Arbeiten an Zielen und Strategien entwickeln beide Parteien ein tieferes Verständnis füreinander und können sich gegenseitig besser unterstützen: Kunden können auf das Fachwissen und die Erfahrung des Vertriebsteams zurückgreifen, während der Vertrieb von den Einsichten und dem Feedback des Kunden profitieren kann. 
  3. Mit Hilfe von MAPs hebt sich Ihr Verkaufsteam von anderen Anbietern ab. Allein die Implementierung und Ausführung von gemeinsamen Aktionsplänen zeigt, dass Sie bereit sind, mehr zu tun, als nur Ihre Kunden mit wertvollen Informationen über ihre Kaufentscheidungen zu versorgen. 
  4. Schließlich erhalten Sie durch die Verwendung von MAPs die Kontrolle über Ihre Geschäfte zurück, da Sie bestimmte Schritte festlegen können, die vor einer Entscheidung durchgeführt werden müssen. Dadurch stellen Sie sicher, dass alle wichtigen Entscheidungen gründlich überdacht und abgewogen werden. 
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Fazit 

Gemeinsame Aktionspläne sind ein unschätzbares Instrument für jedes Vertriebsteam, das mehr Geschäfte schneller abschließen möchte. Sie schaffen Klarheit über den Entscheidungsprozess, machen es den Käufern leichter zu verstehen, was passieren muss, bevor sie ihre Kaufentscheidung treffen, heben Ihr Vertriebsteam von anderen Anbietern ab und geben Ihnen die Kontrolle über Ihre Geschäfte zurück. Wenn Sie nach Möglichkeiten suchen, die Effizienz Ihres Verkaufsprozesses zu maximieren, sind Sie bei den gegenseitigen Aktionsplänen genau richtig.

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Der gemeinsame Aktionsplan (MAP) - Alles was Sie wissen müssen

In diesem Artikel erfahren Sie, was ein gemeinsamer Aktionsplan ist, wie Elemente eines effektiven MAPs erstellt und umgesetzt werden sollten und warum Ihr Vertriebsteam einen solchen Plan braucht.

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