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Vertragsautomatisierung

Wie Sie Ihren Verkaufsverhandlungsprozess verbessern und optimieren können

Jan 12, 2023
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5
min Lesezeit

Wenn wir an Verkaufsverhandlungen denken, stellen wir uns in der Regel vor, dass wir große Vereinbarungen treffen und Vertragsbedingungen, Ideen und Gehaltszahlungen besprechen. Und natürlich steht bei dieser Art von Gesprächen deutlich mehr auf dem Spiel.

Unternehmen müssen daher ihre Verhandlungsstrategien für den Verkauf ausbauen. Aus dem einfachen Grund, dass man keine Kunden verlieren will, nur weil ein Verkäufer in der Verhandlungsphase versagt.

In diesem Artikel erörtern wir, wie sich Verkaufsverhandlungen in Ihren Verkaufsprozess einfügen, und gehen auf die bewährten Strategien, Best Practices und Fähigkeiten ein, die Sie benötigen, um stets ein für beide Seiten vorteilhaftes Ergebnis zu erzielen.

Was ist Verkaufsverhandlung?

Unter Verkaufsverhandlungen versteht man den Prozess der Interaktion und Verhandlung mit einem Kunden, um eine Einigung über den Preis, die Bedingungen und die Konditionen einer Verkaufstransaktion zu erzielen. Dabei kommen beide Parteien zusammen, um ein gegenseitiges Verständnis zu erreichen, damit sie mit dem Verkaufsprozess fortfahren können.

Warum ist der Verkaufsverhandlungsprozess so wichtig?

Verkaufsverhandlungen sind unglaublich wichtig, denn sie entscheiden oft darüber, ob ein Verkauf zustande kommt oder nicht. Wenn Sie sicherstellen, dass Ihre Verkaufsverhandlungen gut geführt werden, kann dies eine große Rolle bei der Erzielung von Spitzenleistungen im Verkauf spielen. Erfolgreiche Verkaufsverhandlungen steigern nicht nur Ihren Umsatz, sondern schaffen auch bessere Beziehungen zu den Kunden, indem sie Vertrauen und Offenheit während des gesamten Verkaufsprozesses schaffen. 

Die 5 Phasen des Verkaufsverhandlungsprozesses

Der Prozess der Verkaufsverhandlungen umfasst in der Regel fünf Phasen: 

Phase 1: Recherche und Vorbereitung

Obwohl es leicht zu übersehen ist, ist die Verhandlungsvorbereitung ein wesentlicher erster Schritt im Verhandlungsprozess. Recherchieren Sie beide Seiten des Arguments, notieren Sie mögliche Kompromisse und legen Sie fest, welche Ergebnisse Sie bevorzugen und welche Sie am wenigsten bevorzugen, um sich vorzubereiten. Erstellen Sie als Nächstes eine Liste der Zugeständnisse, die Sie bereit sind, anzubieten, bestimmen Sie die Entscheidungsträger in Ihrem Unternehmen, entscheiden Sie, ob Sie eine Beziehung zur anderen Partei aufbauen oder aufrechterhalten möchten, und erstellen Sie Ihre BATNA (beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung).

Die Festlegung der Grundregeln, d. h. die Entscheidung darüber, wo, wann, wer und innerhalb welcher Fristen die Verhandlungen stattfinden sollen, kann ebenfalls als Vorbereitung betrachtet werden.

Phase 2: Gegenseitige Information

Hier tauschen die Parteien ihre Ausgangspositionen für die Verhandlung aus. Jede Seite sollte ununterbrochen die Möglichkeit haben, ihre wichtigsten Anliegen und Interessen zu äußern und darzulegen, was sie sich von der Verhandlung erhofft und wie sie ihre Positionen begründet.

Phase 3: Klärung

Beide Parteien setzen das Gespräch fort, das sie beim Informationsaustausch begonnen haben, indem sie ihre Behauptungen in der Klärungsphase verteidigen und unterstützen. Wenn eine Seite mit einer Aussage der anderen Seite nicht einverstanden ist, sollten sie in Ruhe darüber diskutieren, um zu einer Einigung zu kommen.

In dieser Phase wird der Verkäufer in der Regel eine Reihe von Fragen stellen, um ein besseres Verständnis für die Bedürfnisse und Anforderungen des Kunden zu gewinnen und mögliche Probleme oder Bedenken zu ermitteln, die möglicherweise gelöst werden müssen. Der Kunde hat auch die Möglichkeit, Fragen zu stellen und seine Bedenken vorzubringen.

Beide Seiten besprechen auch die wichtigsten Elemente des Geschäfts wie Preis, Zahlungsbedingungen, Lieferung, Garantien usw. Diese Phase sollte es beiden Seiten ermöglichen, ein gegenseitiges Verständnis für den Vorschlag zu entwickeln und alle Bereiche zu ermitteln, die weiterer Diskussion bedürfen.

Phase 4: Verhandeln und Lösungen finden In dieser Phase kommt der

Verhandlungsprozess erst richtig in Gang, wenn beide Parteien anfangen, Zugeständnisse zu machen. Nachdem das erste Angebot gemacht wurde, sollte jede Verhandlungspartei eine Reihe von Gegenangeboten machen, um das Problem zu lösen, während sie gleichzeitig ihre Kompromisse verwalten. Halten Sie Ihre Emotionen während der Verhandlung im Zaum; die erfolgreichsten Verhandlungsführer verfügen über ausgezeichnete verbale Kommunikationsfähigkeiten (aktives Zuhören und ruhiges Feedback; bei persönlichen Verhandlungen gehört dazu auch die Körpersprache). Ziel dieser Phase ist es, eine Win-Win-Lösung oder eine konstruktive Vorgehensweise zu finden.

Phase 5: Abschluss und Umsetzung

Unabhängig vom Verhandlungsergebnis sollten sich beide Parteien für das Gespräch bedanken, sobald eine akzeptable Lösung gefunden wurde. Bei erfolgreichen Verhandlungen geht es um den Aufbau und die Aufrechterhaltung starker langfristiger Beziehungen. Sie sollten dann klarstellen, was jede Partei zu erwarten hat, und sicherstellen, dass der Kompromiss erfolgreich umgesetzt wird. Ein schriftlicher Vertrag und ein Follow-up, um sicherzustellen, dass die Umsetzung gut verläuft, gehören häufig zu diesem Schritt.

Die besten Praktiken zur Verbesserung Ihrer Verkaufsverhandlungen

Werfen wir einen Blick auf einige Strategien zur Verbesserung und Optimierung Ihres Verkaufsverhandlungsprozesses: 

  1. Üben Sie Ihr Verkaufsgespräch: Eine gute Vorbereitung ist für den Erfolg von Verkaufsverhandlungen unerlässlich. Üben Sie Ihr Verkaufsargument mehrmals, damit Sie selbstbewusst und überzeugend wirken, wenn Sie es dem Kunden präsentieren. Im Allgemeinen gibt es für Ihr Verkaufsteam mehrere Möglichkeiten zum Üben. Die gängigste Methode sind Rollenspiele mit anderen Mitgliedern des Verkaufsteams. Auf diese Weise können Ihre Vertriebsmitarbeiter eine simulierte Verkaufssituation erleben und ihr Verkaufsgespräch in einer sicheren und kontrollierten Umgebung üben.

  2. Legen Sie eine Tagesordnung fest: Vor Beginn der Verkaufsverhandlungen ist es wichtig, eine Tagesordnung aufzustellen, damit beide Parteien wissen, was während des Gesprächs erwartet wird. Dazu gehört eine Liste der zu besprechenden Themen sowie die Festlegung von Zeitlimits für jedes Thema. 
  1. Hören Sie genau zu: Seien Sie bei Verkaufsverhandlungen aufmerksam, damit Sie alle Hinweise und Rückmeldungen des Kunden wahrnehmen können. Es ist wichtig, die Position und die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen, damit Sie ein Geschäft effektiv verhandeln können.
  1. Seien Sie flexibel: Seien Sie bei Verkaufsverhandlungen aufgeschlossen und bereit, gegebenenfalls Änderungen vorzunehmen, um die Bedürfnisse oder Erwartungen des Kunden zu erfüllen. Wenn Sie flexibel sind, sind Sie in einer viel besseren Position, um Vertrauen aufzubauen und eine Beziehung zum Kunden herzustellen, was die Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf erhöhen kann.
  1. Respektieren Sie ihre Position: Zu einem hohen Maß an Flexibilität gehört auch, dass man die Position des Kunden respektiert und seine Wünsche und Bedürfnisse sowie seine Grenzen versteht. Auf diese Weise schaffen Sie viel eher eine Atmosphäre der Zusammenarbeit und Partnerschaft als der Konfrontation. Ziehen Sie einen gemeinsamen Aktionsplan in Betracht, der oft die beste Lösung ist, um genau das zu erreichen
  1. Ruhig bleiben: Wenn Verkaufsverhandlungen hitzig werden, ist es wichtig, ruhig und professionell zu bleiben; lassen Sie nicht zu, dass Emotionen Ihr Urteilsvermögen trüben oder den Prozess entgleisen lassen.

  2. Nutzen Sie die Verhandlungstaktik im Verkauf: Hier kommen Verkaufsverhandlungstaktiken ins Spiel! Erfolgreiche Verhandlungsführer setzen klassische Verhandlungstaktiken ein, wie z. B. Anreize oder Rabatte bei Großeinkäufen. Sie können auch auf psychologische Verkaufstechniken zurückgreifen, wie z. B. das Ankern (Festlegen eines willkürlichen Ausgangspunkts) oder das Erzeugen eines falschen Gefühls der Dringlichkeit.

  3. Wissen, wann man aufgeben muss: Als Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, hart zu bleiben und zu wissen, wann man aufgeben muss, wenn die Verhandlungen nicht nach Wunsch verlaufen. Machen Sie keine unnötigen Zugeständnisse, nur um das Geschäft abzuschließen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, was langfristig für beide Parteien das Beste ist. 

Wenn Sie diese Best Practices befolgen, können Sie Ihren Verkaufsverhandlungsprozess effektiv verbessern und optimieren, um erfolgreiche Verkaufstransaktionen zu erzielen und Kundenbeziehungen zu stärken.

Fazit

Verkaufsverhandlungen sind ein wichtiger Teil des Verkaufsprozesses, der Geschick, Vorbereitung und Kommunikation erfordert. Um Ihren Verkaufsverhandlungsprozess zu verbessern und zu optimieren, müssen Sie bereit sein, sich Ziele zu setzen, sich im Verkaufsgespräch als Autoritätsperson zu etablieren, mit Kunden offen über Probleme zu sprechen, kompromissbereit zu bleiben und nach Abschluss der Verkaufsverhandlungen mit Kunden nachzuhaken. Wenn Sie diese Tipps befolgen, können Sie Ihre Verkaufsleistung verbessern und gleichzeitig bessere Beziehungen zu Ihren Kunden aufbauen. 

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